Fünf Fehler im Vertrieb, die ständig gemacht werden

• Sie haben gute Bewerber und aussichtsreiche Kundenunternehmen – doch ein Geschäft kommt selten zustande?
• Mit hoher Wahrscheinlichkeit machen Sie einen von fünf Fehlern, die im Vertrieb weit verbreitet sind und so gut wie jedes Geschäft scheitern lassen können.
• Vertriebsprofi Axel Walz, Gründer der Profitask GmbH, erklärt im Blogbeitrag, welche Fehler die Vertriebsteams vieler Unternehmen – darunter auch Personaldienstleister – machen und wie sich diese vermeiden lassen.

Die meisten Menschen glauben, dass man im Vertrieb erfolgreich ist, wenn man Gesprächs- und Fragetechniken sowie Einwandbehandlungen und Abschlusstechniken beherrscht. Das ist natürlich wichtig, aber mehrheitlich scheitern Verkäufer an anderen Herausforderungen. Lassen sie uns doch mal die Themen (Arbeits-)Struktur und System beleuchten!

An den folgenden fünf Fehlern scheitert mit Sicherheit jedes Geschäft.

„… dann melde ich mich mal“, „… ich freue mich von Ihnen zu hören“ – das sind die klassischen Floskeln am Ende von Verkaufsgesprächen. Doch Vorsicht: Selbst, wenn das Gespräch super war, ist mit diesem Abschluss alles kaputt!

Jedes Gespräch muss mit einem inhaltlichen Verbleib (worüber reden wir) und einem zeitlichen Verbleib (wann reden wir) abgeschlossen werden. Nur so hat man eine belastbare Kontaktkette. Vor allem das „wann“ muss immer geklärt sein. Das hat mehrere Vorteile:

• Sie zeigen Interesse und der Kunde spürt, dass ein Plan dahinter ist.
• Sie organisieren sich und Ihre Zeit! Die Erreichbarkeit ist besser, wenn Sie Termine vereinbaren.
• Wenn Sie einen Termin ausgemacht haben und trotzdem versetzt werden, hat die andere Seite ein schlechtes Gewissen – ohne Termin passiert das nicht. Vereinbaren Sie daher immer einen Folgetermin!

Viele Vertriebler bzw. Verkäufer scheitern an ihrer Persönlichkeitsstruktur, die zumeist extrovertiert und menschenorientiert ist. Was zunächst nach einem Widerspruch klingt, lässt sich ganz simpel erklären. Man kann auch sagen, dass der Verkäufer das Gegenteil des Buchhalters ist. Buchhalter gehen strukturiert, geplant und systematisch vor – Verkäufer oftmals nicht.

Wenn ein Vertriebler erfolgreich Termine vereinbart hat und sie dann vergisst oder zu spät dran ist, ist der Schaden riesig. Derjenige, der etwas vom (potenziellen) Kunden will, muss immer pünktlich sein! Das gilt selbstverständlich für die Online- und die Offlinewelt. Zuverlässigkeit heißt aber auch, jegliche Absprache einzuhalten, die getroffen wurde! Versetzen Sie sich in die andere Seite: Wie oft haben Ihnen Verkäufer schon mal gesagt, dass sie Ihnen noch Unterlagen X oder Y schicken – und dann kam nichts.

Wollen Sie als Unternehmensinhaber oder Führungskraft wissen, ob die Mitglieder Ihres Vertriebsteams auch ein Problem mit der Zuverlässigkeit haben? Schauen Sie sich ihre Wiedervorlagen an. Werden überhaupt welche gemacht? Wie viele sind überfällig – und wie ist generell das Dokumentationsverhalten? Sätze wie „das muss ich nicht notieren, das habe ich im Kopf“ bedeuten Alarmstufe ROT!

Während die Intellektuellen die Strategie diskutieren, haben die Dummen bereits die Burg gestürmt! Dieser Spruch lässt sich gut auf den Vertrieb übertragen – mit einem entscheidenden Unterschied: In diesem Fall sind die „Dummen“ die Intelligenten!

Wer im Vertrieb erfolgreich sein will, muss schnell sein. Als Vertriebler sind Sie sogar dazu verpflichtet. Denn wenn Sie ein gutes Produkt, eine tolle Dienstleistung oder einen klasse Kandidaten haben und dem Kunden zu lange Bedenkzeit einräumen, wird womöglich jemand anders kommen und einen schlechter qualifizierten Bewerber verkaufen! Ihr Kunde hat somit den Schaden, weil Sie aufgrund von Glaubenssätzen zögern wie: „Ich will nicht nerven“, „Ich will meinen Kunden nicht unter Druck setzen“, oder – ganz wild – „Mein Kunde meldet sich, wenn er Interesse hat“.

Das gilt im Übrigen auch für das Recruiting zu 100 Prozent! Dienstleister, die den Bewerbereingang binnen 24 Stunden bearbeiten, sind totsicher erfolgreicher als jene, bei denen Bewerbungen schon mal mehrere Tage oder sogar Wochen rumliegen. Bis die Langsamen und Rücksichtsvollen reagieren, haben die Schnellen bereits das Geschäft gemacht.

Nun kommen wir zu den Fehlern, die etwas mit dem Vertriebssystem zu tun haben. „Ich mache immer dann Vertrieb, wenn es die Zeit zulässt!“ Das bedeutet in der Praxis, dass zu wenig oder gar kein Vertrieb gemacht wird. Dieses Thema steht für viele nicht wirklich oben auf der Agenda – vor allem dann nicht, wenn es noch etwas anderes zu tun gibt. Vertrieb wird nur dann funktionieren, wenn Sie dafür feste Zeitfenster bzw. Blöcke vorsehen und jemanden haben, der das dann auch nachhält.

Konkret empfehle ich Ihnen: Definieren Sie fixe Zeitfenster und tragen Sie diese in den (Team-)Kalender für alle sichtbar ein. Somit stellen Sie sicher, dass die mit dem Vertrieb beauftragte Person nicht gestört wird. Und noch einen Tipp: Machen Sie diese Planung nicht jede Woche aufs Neue. Legen Sie lieber bereits im Vorfeld Termine oder Blöcke für das ganze Jahr.

Jetzt braucht es natürlich Disziplin, das auch durchzuziehen. Ich kann Ihnen nur raten: Beauftragen Sie jemanden im Team damit, wöchentlich auf die Zahlen zu schauen und sich regelmäßig mit den Mitarbeitern auszutauschen. Die verantwortliche Person sollte vor allem auf folgende drei Faktoren achten:

• Menge (wie viel wurde in welcher Zeit akquiriert)
• System (wurde alles dokumentiert, gibt es Wiedervorlagen, werden diese eingehalten)
• Qualität (wie viele Profile wurden versendet, Besuche vereinbart, Mitarbeiter platziert, besetzbare Aufträge generiert)

Im Vertrieb gilt „Shit in, Shit out“. Wenn Sie die falsche Zielgruppe haben oder die falschen Ansprechpartner anrufen, wird es nichts! Im Umkehrschluss gilt: Bevor Sie mit dem Vertrieb starten, müssen Sie die Zielgruppe glasklar definieren.

Stellen Sie sich dazu drei Fragen:

Frage 1: Wer hat einen Nutzen von und einen Bedarf nach meiner Dienstleistung? Nur wenn das gegeben ist, wird im B2B-Bereich gekauft!

Allerdings müssen auch Sie einen Nutzen haben. Das bedeutet: Holen Sie sich keine Aufträge, die Sie nicht besetzen können. Ein wunderbarer Indikator sind hier Stellenanzeigen. Ich kann da wärmstens index Anzeigendaten: Das digitale Vertriebssystem empfehlen.

Frage 2: Wer ist Ihr Ansprechpartner? Wer entscheidet, wer bestellt, wer hat den Bedarf? Müssen Sie die HR-Abteilung kontaktieren oder eher mit der operativen Geschäftsleitung telefonieren? Je schneller Sie die richtige Anlaufstelle identifizieren, umso geringer ist die Gefahr, dass Ihre Bemühungen ins Leere laufen.

Frage 3: Welche Infos haben Sie bereits und welche fehlen Ihnen, um ein erfolgreiches Geschäft abzuwickeln?

Wenn das alles geklärt ist und Ihr Team genügend Adressen hat (die Faustregel lautet 15 Adressen je geplanter Stunde Akquise), können Sie loslegen.

Wenn Sie die oben genannten Fehler konsequent vermeiden, haben Sie dem Wettbewerb gegenüber einen extremen Vorteil und werden Ihren Vertriebserfolg messbar steigern. Allein die konsequente Umsetzung der ersten drei Punkte wird Wunder wirken.

Viel Erfolg!

About Axel Walz

Mit über 25 Jahren Erfahrung im aktiven Vertrieb, Schulungen von Vertriebsmitarbeitern, dem Aufbau von Vertriebsorganisationen, der Entwicklung von Vertriebsstrategien und Konzepten sowie der Vertriebs- und Geschäftsführung weiß Axel Walz, wovon er spricht, wenn es um Vertrieb geht.